フリーランスに欠かせない「交渉力」
フリーランスに必要不可欠なのが、交渉力。交渉しているのは、価格交渉だけではありません。フリーランスとして活動していると、意識せずとも実は多くの交渉をしているのです。
例えば、フリーランスエンジニアの方であれば、仕事を決める１つの打ち合わせの中でも、最低限でもこれだけ多くの交渉をしています。
- 業務の内容・範囲の交渉（何をやる・何をやらない）
- 価格交渉
- スケジュール感・納期の交渉
- 支払い方法・支払い時期の交渉
交渉力が弱いフリーランスほど、自分に不利な条件で「Yes」と言ってしまったり、曖昧に条件を決めてしまって後々トラブルになったりしてしまうもの。お互いが納得する形で、予め決めるべき内容はしっかり決める必要があります。
交渉で知っておくべきコツは、実は結構単純です。多くの場合「知っているか知らないか」と、「慣れているか慣れていないか」の違い。
営業や交渉に苦手意識がある方こそ知ってほしい交渉のコツをまとめました。
目次
- 交渉を上手く運ぶ７つのコツ
- 「相手にこう言われたら？」交渉でよくあるパターンへの返し方
- 最後に：笑顔で話を進めよう
交渉を上手く運ぶ７つのコツ
１．【Win-Win】勝ち負けではなく、Win-Winを意識する
一番の大前提とも言える心構えです。 交渉をよく勝ち負けで表現する人がいますが、どちらかが負けて嫌な思いをしている限り、良い交渉をしたとは言えません。
勝ち負けを意識して、例え押しの強さで有利な条件を勝ち取ったとしても、相手が嫌な思いをしている限り、継続的な発注に繋がらなかったりトラブルに繋がったりするのです。
大切なことは、物事を決めた後にお互いがハッピーになること。クライアントはあなたに仕事を依頼してくれる味方でこそあれ、敵ではありません。
２．【事前準備】自分の満足の行く「ゴール」を事前に想定しておく
「交渉が苦手だ」という人ほど、実は交渉の場に何も考えずに交渉に臨んでいることが多いのではないでしょうか。
可能な限り事前に、自分の言いたいことや希望のライン、確認したいことなどを事前に準備しておきましょう。交渉が苦手な方は特に、軽くメモを取っておいた方が後々抜けがないと思います。
逆に、「ここは絶対に引けない」「これ以上は無理」という最低ラインを考えておくのも大切です。全てに対してＯＫと言う必要は全くありません。価格面やスケジュール面をなど、自分にとって譲れない条件を考えておきましょう。
３．【提案】条件が良くない場合には、Yes/NoではなくプランＢを提案する
多くの人が、相手に「この条件でどうか」と言われると、それに対してYes（交渉成立）かNo（交渉決裂）の２択で考えてしまいがち。
先述の通り、交渉はお互いにとって納得が行く答えを見出すためのものです。
相手の提示する条件が好ましくない場合、いきなりNoと言うのではなく、「このままだと難しいけど、××を削れば同じ予算感で行ける」「ここをこうすれば値段を下げてもOK」など、自分にも納得がいく形を模索してみましょう。
４．【買い叩き防止】価格交渉は、希望のラインよりも少し高めから始める
「いくらが良いですか？」と聞かれたら、自分が最終的に落とし所にしたいラインよりも少し高めの金額を提示しましょう。気が引ける思いもあるかもしれませんが、相手側の交渉によって多少下がるかもしれないことを意識しましょう。
また、高めの金額を最初に提示することには３つのメリットがあります。
- 「高いものは質が良い」という印象を相手が持ちやすい
- 相手が最初に出た数字を基準に物事を考えてくれる、バイアスがかかる（アンカリング効果）
- 交渉の中で価格を下げた場合、クライアント側としても「お得感」が強い
条件を提示するタイミングについては、相手の予算感を聞いてから後出しで提示するのが好きな人もいます。
後出しの場合、万が一相手がかなり低めに金額を提示してきて、こちらが高めの条件を提示すると、相手にがっかり感の感情が生まれる場合もあるので、そこは交渉が少し大変になります。（ただし、後出しの良い点としては、逆に先方が自分の想定よりも遥かに良い条件を提示してくれる可能性もあります。）
５．【具体化】曖昧にしない
１の事前準備にも関する話ですが、トラブルの多いフリーランスの方ほど、契約の詰めの部分が甘い傾向にあります。
請け負う業務の範囲が大雑把に決まっているせいで、自分が「これは契約に含まれない」と思っていても、クライアント側としては「これは当然含まれる」と認識していたという、認識の齟齬は非常によくある話です。
すごく良い条件だと思って飛びついた仕事が、後々追加で想定外の細かい作業を依頼され、実は結果的に「割に合わない仕事になってしまった」なんてこともありがち。
価格の相談をする前に、一度業務を請け負う範囲を細かく具体的に確認しましょう。色々と質問を投げかけ、都度メモを取ることが大切です。
そして、価格がある程度固まった後でも、抜け漏れがないか今一度確認することが後々のトラブル予防に繋がります。
６．【文書化】文書に必ず落とし込む
交渉で詰めた内容は、必ずメール・文書・契約書に落とし込み、証拠としていつでも見せられる状況にしておきましょう。
支払いのターム、振込手数料などについてもここで明記しておくと良いと思います。
特に、契約書はトラブルを防ぐためには非常に重要です。自分自身がトラブルに巻き込まれないためにも、お互いが約束を守る状況を作りましょう。
口約束ほど不確かなものはありません。軽い口約束で済ませてしまい、証拠を見せられないため、クライアントがいつまで経っても払ってくれず、支払いの回収の困ったというフリーランスの方も数多くいます。
７．【割り切り】もし交渉が決裂しても、気にしない
すべてのクライアントにYesという必要は全くありません。予算感の違いや、求めるスペックの違いなども普通に起こります。
交渉決裂と言うとネガティブなイメージがありますが、あくまで条件が折り合わなかっただけのこと。「今回は難しかったけど、また機会があればぜひお願いします。」というやり取りはビジネスではよくある会話です。
「交渉決裂したとしても問題ない」という自信を持って臨めば、変に押されて買い叩かれる可能性も低くなるでしょう。そのためには、その案件以外にも複数選択肢がある方が望ましいと言えます。
「相手にこう言われたら？」交渉でよくあるパターンへの返し方
上記のコツを元にして、交渉の場でクライアントからよく言われる言葉への返し方を考えてみましょう。
大雑把・丸投げ発注：「この業務をまるっとお願いしたいです。」**⇒【５．具体化／６．文書化】**何をどこまでやるのか、分かりやすく説明しながら具体的に落とし込んだうえで、文書化する。
クライアント側の方があまり技術や専門知識に詳しくない場合によく起こるパターンです。大雑把に投げられるほど、後々想定外の対応を依頼されることがよくあります。
依頼内容の中で、自分はどんな工程で何をするのか、提示された価格の中ではどこまでできて、どこからは追加料金でないと厳しいのか、しっかり説明してあげましょう。
クライアントとしても料金設定に納得が行きやすくなり、その後急な無茶振りをしてくる可能性が減ります。フリーランス側としても、無茶なお願いをされた場合に、追加料金の相談などがしやすくなります。
非適正価格でのゴリ押し：「この内容、この価格（非適正価格）でお願いします」**⇒【３．提案】
提示された予算内でどこまでなら譲れるのか、なぜこれ以上価格を下げられないのかをしっかり説明する。**
頭ごなしに断るのではなく、「その料金だと、ここを削れば何とかできます」などと、自分に負担にならないよう調整しつつ、ポジティブな提案をするように心掛けましょう。
また、なぜこれ以上料金を下げられないのか、時間や労力がかかる工程についてしっかり説明を心掛けましょう。
競合をチラつかせる：「他の人で、こんな条件でやってくれる人がいるんです」**⇒【４．買い叩き防止／７．割り切り】
応じられる範囲であれば応じるが、自分が譲れない部分と理由を話し、条件が折り合わないようであれば他者の方を薦める。**
価格競争に入り込むのは危険。無茶をして案件を取ってくると、後々割に合わないと苦しくなるのは自分です。自分の利益ばかりを考えて買い叩こうとするクライアントの方も、残念ながら世の中には存在します。
自分を無理に安く売る必要はありません。自身の技術やスキルに自信がある人ほど、堂々と交渉しましょう。条件がどうしても折り合わないようであれば、丁重にお断りをすることも大切です。
お断りした後にクライアント側があなたの実績やスキルを欲しいと判断すれば、その後きちんと適正価格に戻してくれることも多々あります。
最後に：笑顔で話を進めよう
ここまで交渉のコツについてお話しましたが、交渉を行うのは人と人。相手に悪い印象を与えず、人として信頼してもらうことが大切です。
何度も述べてきましたが、交渉は勝ち負けではありません。どういう条件であれ、条件が折り合わなかった時であれ、相手の言っていることに真剣に耳を傾け、お互い笑顔で話を終わらせることができると良いですね。
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